来源: 钛媒体(北京)

（原标题：从1万做到57亿美元，这家没一名销售的SaaS公司是如何做到的？）

摘要： 没钱没资源，产品“有毒”就好，这是一家市值57亿美金SaaS公司的故事。

今天要讲的这家 SaaS 公司就是靠两位刚毕业的小伙子用一张一万块的信用卡刷出来的，目前市值57亿美刀。

而且直到上市，他们也只接受过一次投资（就是这家投过Facebook、Dropbox、Slack、Spotify、大疆……一堆 bulingbuling 倍儿牛逼公司的 Accel ），接受投资的理由是创始人觉得这些跟他们创业了快十年的小伙伴们需要从公司的发展中得到一笔钱。

更屌的是，这家软件公司没有一名销售。哦，对了，它们的软件卖给程序员们用。

没错，它就是 Atlassian 。

Atlassian 为编程人员和软件项目经理提供生产力工具。

主要产品包括项目跟踪管理工具（跟踪写 bug 进度的）Jira ，是 IBM 低下 Rational 的主要竞争对手之一；办公即时消息应用 HipChat ，主要竞争对手是美国 SaaS 公司里的泥石流 Slack ；还有编程协作工具 BitBucket ，竞争对手是大名鼎鼎的 GitHub 。

现在 Atlassian 已经有包括像花旗银行，eBay，Netflix，美国航空航天局，可口可乐和美国联合航空等大大小小超过65,000家企业客户。

不知道做啥，小伙子只是想卖软件

2002年两位澳大利亚年轻人 Scott Farquhar 和 Mike Cannon-Brookes 在创办 Atlassian 的时候只有一个非常简单的目标：他们希望不用穿西服上班，钱再赚的比普华永道多点，超过 Farquhar 在 PwC 48500美元的薪水。

两位创始人并不是一开始就认准了他们要做什么，但他们希望是卖软件，因为他们觉得：开发出来以后，软件能低成本的复制和销售，随着网络速度的提升，发行产品会更便宜更容易。

虽然澳大利亚的技术不错（WiFi 就是澳大利亚人发明的），但2002年在澳大利亚做软件的，还真不多，当时甚至没有创业公司。

Farquhar 在博客里是这么写的：

There was no technology industry in Australia at the time, nor a startup industry .

和所有英雄出世的背景一样，当时学校的教授不看好他们，但他们不这么觉得。“最差的处境不过是回到家里再跟父母住几个月 ” Cannon-Brookes 这么认为。

对于一定要做软件的谜之自信来自于他们一致的信念：“我们相信软件行业将蕴含巨大的机会，它会颠覆每个行业，只是世界现在还没有意识到。”

他们是对的。

到目前为止， Atlassian 一直在盈利。虽然启动资金只有一张1万美元的信用卡，但他们没指望被投资，所以第一年 Atlassian 就实现200万美元的营收，过去14年每季度的现金流都是正数。2013年营收达到1.485亿美元，2014年为2.151亿美元，2015年则是3.195亿美元。

“企业家的部分工作就是以某种方式改变世界，但你不能通过采纳别人的世界观来实现这一点。”

——Mike Cannon-Brookes

没一名销售，凭口碑式病毒自销售

诞生之初 Atlassian 就是颠覆者。在当时没有一家软件创业公司的澳大利亚做 SaaS ，不依赖投资也能发展，让澳大利亚也出现技术独角兽……还有最颠覆的是，他们是一家没有销售人员的软件公司。

一开始没有销售的原因是很简单：穷。

销售太贵了，于是他们决定直接把产品放在网站上卖。没有销售成本，就能把价格下调一部分，同时可以十倍多的卖出产品。

“我们的目标不是财富500强，而是财富500000，相信我，这样的价值会更高。”

“起初人们说没有销售人员你不会卖出去超过20000$，然后是50000$，再然后是10万，100万，你意识到人们只是在随意的选一个数字，因为我们公司不符合他们的世界观。”

没有销售人员有一个“副作用”，那就是有更多的资金下沉到研究和开发。这意味着 Atlassian 能专注于让产品年复一年变得更好，为更多客户解决更多的问题。

Cannon-Brookes 说，“这可能是为什么多年来，我们能有稳定、可靠增长的原因。”

JIRA 和其他产品，每年都更好一点，为不同的人解决不同的问题，每个单独的改进看起来可能不是很多，但是这使得这使得它能够吸引原本不想使用产品的人。就像是 iPhone6S 比起 iPhone6改进不是很大，但比起2007年的 iPhone 则是巨大的飞跃。

没有销售，不代表 Atlassian 不重视销售， Atlassian 依靠产品口碑的病毒式自销售，成为软件行业的 iPhone 。

Don\'t fxxk the customer ！ Atlassian 的价值观很正。

Atlassian 在开始的时候，他们的两位创始人就在纸上歪歪扭扭的写下了他们很正的价值观。

•        干正事，不逼逼。
•        做事上心，心态放平。
•        有组织和纪律的团队才有战斗力。
•        看到不顺眼的就去干，做出你想要的改变。
•        Don\'t Fxxk the Customer 。

“当我们和在别的这些公司工作过的朋友去午餐，我们发现最大的问题是他们认为他们的管理者某种程度上都是白痴” ，Farquhar 说，“更多的是，他们没有改变的机制。他们总是觉得没有被授权。”

于是我和 Mike 说，“妈的，我不希望有任何人离开 Atlassian 的时候和他们一起吃午饭发牢骚说他们没办法做事。”

“这最终促进了我们一条价值观： 成为你想要的改变 。”

【钛媒体作者介绍：Ink@SaaS洞察（微信：saasinsight）】

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