在农资界，一直流传有个说法——南江门北绿业元。作为全国最牛的农药经销商之一，绿业元从扶沟一个零售店起步，做成全国的经销大鳄。成功是偶然还是必然？绿业元成功的背后的秘诀在哪里？今日，农观君特别推出绿业元独家专访，以飨读者。

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2011年，种种因素的影响，使多数企业和经销商都在感慨市场越来越难做，但绿业元却大不同。仅在五月底召开春季季度总结会时，数字显示前五个月的销量相比去年同期增加了56%，距绿业元全年近4个亿的销售任务，也完成了一半之多。

　　范国防对此的看法是，很多人都觉得市场艰难的时候，也恰恰是市场存在机遇的时候，很多人在抱怨天气旱，病虫害少影响市场销售，其实反过来看，这也是机会，因为抗旱使整个季节后移，准备的时间更加充足了，同时当很多企业业务员因为失去信心开始背包撤离市场，就给这些有信心善坚持的的人和企业更多市场空间，结果正如最初预测的那样，绿业元的业绩翻了一番。其实不管市场怎么发展，只要一心用在这个事情上，怎么做都是机会，像养孩子一样，一心的呵护关爱，孩子一定会健康成长。

　　成立于上世纪八十年代的绿业元，原本只是扶沟县城的一个普通农资经营点，在当时并无铁路和公路要道的小县城里，绿业元只用了几年的时间就成了扶沟县农资销售的领头羊，随后，又将市场扩展到了全省范围及至全国的十几个省区，并先后成立了绿业元郑州公司、绿业元上海公司和绿业元广州公司，完成了由局部市场向华中、华南、华东的市场布局。

　　话题也就是从这里展开。一个原本起步于小县城的普通农资经营单位，实现了由区域市场开疆拓土到全国市场，销售额由最初的几十万增至如今的三个多亿，这在许多农资经营者看来，似乎是难以逾越的婵变。范国防对绿业元的成长发展，也总结了几点经验。

原创领先

　　在绿业元的字典里，一直贯穿着“原创”的理念，这也是范国防认为，绿业元能够发展到今天最关键的因素。自创业初期的前几年，绿业元的很多事情都要范国防自己操心，但创业的第一年销售额就达到了84万元，这在1989年的小县城里，不啻于天文数字。有了钱以后，范国防没有像一些人那样小富即安，1991年开始打起了广告。在当时的扶沟县城来说，这是第一家做广告的，对于计划经济改革开放以后的农化行业来说，也是全国第一家。不仅如此，整个行业第一个条幅，第一个送货下乡，第一个专家讲座，第一个文化小品下乡等等，都是由绿业元率先挑起来做的。范国防率先用广告宣传的方式，推动了绿业元最初的发展，使得绿业元很快就在整个县城农资经营点中脱颖而出，不仅如此，绿业元总是走在别人前边的宣传方式，也在无形之中推动了彼时郑州农化广告市场的兴起，促进了整个农化行业广告意识的发展。

“笨”招到位

　　在一些优秀的企业或经销商介绍经验时，很多人会发现，所谓的这些经验，其实是大多都知道的，而且也都曾经尝试执行过的。但根本区别在于，这些被普遍都认可了的方法或模式，很少有企业真正踏踏实实地贯彻执行。范国防认为，绿业元的成功因素之一，就在于“笨招到位”，看似简单的事情，一定要真正做到位，而且要能够坚持重复去做。譬如发宣传页，这样再简单不过的事情，许多企业可能早就不屑一顾，但倘若能把宣传页在一个县发上几十万份乃至上百万份，这就做成了气候。换句话说，“笨”招到位就成了先招。

爱我所做

　　范国防坦言，从做农药的那天开始算下来，绿业元的高层乃至许多中高层都在这里坚守了十几年乃至二十几年，其中的力量就在于对农资行业发自内心的爱，这种爱没有任何理由，面对自己的经营事业，就像面对自己的孩子，没有任何的价值标准去评判，只是乐于并且本能地去爱这个行业。事实上，这也印证了一句话，心在哪里，成功和财富就在哪里。

一心生灵

　　在整个采访过程中，范国防屡屡提到“一心生灵”这几个字。在他看来，只要一心去做一件事情，这个事情就会产生“灵性”，而所谓的“灵性”，往往可以使自己敏锐地感知到市场的变化，下半年乃至明年，后年，市场究竟是怎样的状况，不需要什么科学分析往往就可以有预知，从而可以对企业的经营策略做出相对准确的判断。

　　而这一点，在对制定企业销售业绩中，表现的尤其明显。比如在2011年初，就提出了春季销售业绩同比要翻一番，结果实际实现增长56%。

精进跟进

　　不管是一个人，还是一个团队乃至一个企业的成长，不管处于任何位置，任何时间，都不能浮躁，必须要精进。换言之，如果不能做到精进，任何所谓的“先进”都只是暂时的。

　　几乎所有人都有一种共识，人越在高处，成长空间和学习空间就越有限，往往身处基层的员工要比中高层领导成长更快一些。但范国防却认为，高层领导的成长空间绝对不能比基层员工差，不管是企业还是个人，在社会中永远都是学生，所谓成长空间受限，是因为个人投入学习的时间少了，个人学习力下降了，这在绿业元是不允许的。这也是为什么在日常关于学习力的考核中，一些员工能够得到奖励，而高层领导却不一定能得到的原因。与比比皆是的优秀企业相比较，绿业元每一个人，成长空间永远都很大。

　　所以，绿业元对于团队的要求，不仅是精进，更要求每一个管理者要及时跟进，每一个管理标准的制定是否合理，不能拍脑袋，不能想当然，更不能喊口号走形式，必须科学研究达到真正的目的。换言之，每一次考核，都要考出员工的兴奋度和激情，这样才是达到了目的。而这些，正是作为管理者时时注意跟进的工作之一。

“运气”+机遇

　　农化从业人员的跳槽率之高，是有普遍共识的。在很多企业老板感叹，人才是制约企业发展的最大问题时，范国防却说，“在绿业元，人的问题最不是问题。”有许多对绿业元了解的人，感叹绿业元的团队是“铁打的营盘铁打的兵”。谈及建设人才队伍的经验时，范国防竟笑称这一切归为“运气”：“是因为绿业元的运气好，所以遇到了合适的人。”

　　事实上，熟知绿业元的人都知道，正是因为绿业元重视选人、育人、用人的每一个环节，才打造了今天的这支“铁军”。绿业元对招聘程序有着极为严格的要求。通常很多企业在招聘初期都会随便找几个人去市场初选，但绿业元不是这样，通常范国防会亲临招聘现场，就算他本人不去，也一定要求人事总监去，并且会抽调各部门有经验的人一同参加招聘。面试的程序，首先要看应聘者的天赋，通过设置的一些问题，观察其个人价值观及性格特质；其次是看个人品德，对待家庭问题的态度；第三就是通过一些活动甚至集体进餐，去综合观察应聘者，最后来确定应聘者是否合格。

　　一位曾经经历过绿业元招聘环节的朋友感叹，绿业元的招聘，程序多，耗时长，更重要的是，其中设置的每一个环节都极有特色。比如有一次绿业元招聘销售人员，应聘的人员一进门，就有两只狗冲着他们狂吠，大多数人都很惊慌，还很生气，有的在面试的时候还带着情绪。其实这两只狗是“考官”，它们只吠不咬人。因为农资销售会走村窜户，难免会遇到狗，如果害怕和不能接受，那就做不了农资销售。还有，人难免会有各种各样的情绪，但不能带到工作中去，来应聘的人被狗吓着了生气也很正常，但不能够在面试时还有情绪。

　　在面试操作工人的时候更有意思，因为操作工人的招聘标准是品德良好，心灵手巧，严谨细仔，踏实肯干，所以考的是定时数黄豆，先左手数，一次只能拿一粒，看谁多，然后再换右手数和双手拿，时间到以后再按５粒黄豆一组排好，心灵手巧严谨仔细的人会做的又多、又快、又准，排得还很整齐。

　　也正是对招聘环节的极度重视，绿业元抓住了每一次招聘机会，不和任何一位优秀人才擦肩而过，这也许就是“运气”好的原因吧。

手记：范国防的“范儿”

　　在与范国防的交谈过程，鲜少涉及具体的管理细节或者营销细节。在写这篇稿子的时候，笔者反复斟酌，觉得要写的东西太多，但许多印象似乎无法用笔墨或键盘酣畅淋漓地传递。只能说，范国防是一个很特别的农资经营者。

　　在见到范国防之前，有三件事，让笔者对素未谋面的范国防产生了深刻的印象。

　　第一次，2006年，在《农资与市场》对河北企业走访时，河北一企业老总问及笔者一行，是否知道河南有个叫范国防的经销商？在同事与该企业老总的交谈中提到，范国防先生是极其善学的一个人。早在96年开始，就不间断参加各种培训会议，所以他的管理和营销思路大都能够走在同行前面。

　　第二次，是在首届中国农化营销节准备前夕，《农资与市场》想邀请范国防先生现场授课。邀请函邮寄之后的第二天晚上，十点左右，电话响起，那边传来的声音谦和稳重，报了名字之后才知道，原来是范国防先生，因为他人在上海不能赶来参加会议，所以打电话解释。认真，负责对待每一个人，每一件事，这是范国防给笔者留下的另一个印象。

　　第三次，是在笔者参加2011年春季巴斯夫（中国）有限公司新品招商会后，与时任中国区总经理刘学军先生一起参观绿业元办公区时，发现了各个办公室乃至走廊墙壁上，随处或挂或贴着与励志、管理、工作方法有关的标语，这些标语初看不华丽，无刻意修饰，却能让人从中体味到一些深刻的道理。从绿业元副总王学基口中了解到，这些标语大都是范国防总结出来的，这些标语通常也对绿业元内部工作起到了很大的指导作用。而彼时，范国防本人恰好不在郑州总部，再一次无缘见到他本人。

　　及至见到范国防本人的时候，所有的印象串起来，与想象中的他还是有些不同。再普通不过的衣着，低沉缓慢的语调夹带着些微沙哑的嗓音，平和的神态，偶尔会微微笑一下，举手投足都显得不疾不徐。

“我没有任何‘招数’

　　多年来很少接受媒体记者采访的范国防，在与笔者交谈的同时，亦很少涉及管理或者营销细节。在他看来，任何的方法或者招数，都抵不过做一个“有心人”更重要。

　　比如，笔者问到：“关于人才队伍的建设，您有什么好的招数可以跟大家分享一下？”

　　范国防微微怔了一下，随即笑了：“我没有招数。一个人如果工作方法很多的话 肯定不是一个好领导，必须是一个有心人，用心的去管理。”

　　这个回答令笔者自知失言。

　　对于员工的管理，范国防认为，领导对员工的认同比奖金重要，一定要欣赏员工，去发现和发挥员工的优点，而不是盯着缺点不放；一定要相信员工有能力，让员工去多做，用工作和责任去培养员工，这样员工成长快，即使能力弱一点也会很快得到弥补。每一个人都会有犯错误的可能。对于不同的员工，因为性格和处事方法的不同，要用不同的方式去对待，绝对不能搞“一刀切”或者所谓的模式化、标准化方法去管理。通常，微笑着宽恕是比严厉的责骂更有效的处理方式。

“别人开始工作的时候，我一天的工作已经完成了”

　　范国防坦言，自己的母亲一生信佛，无形中也对自己产生了很大的影响。他读释迦摩尼的《生存》，感动于释迦穆尼为了解救众生所承受的苦难，感动于他的执着，再回过头来想想自己，也就不觉得困难了。种种力量潜移默化影响了他，不仅使他渐渐形成了从容和淡定的心态，也养成了他用心、专注、坚持的习惯。

　　范国防有早起的习惯。因为习武出生，他喜欢早上散步锻炼，不仅仅是有益健康，更大的收获或许只能用“一心生灵”这个说法来解释。他习惯于早上散步时思考，工作中遇到的问题，百思不得其解时，路边的树木或石头或花朵乃至初升的朝阳或许都可以给他以启示，或者可以让他在瞬间找到问题的答案。每一个新的发现，每一个新问题的解决，都令他感到兴奋。“八点回到办公室，当别人开始一天的工作时，我一天的工作已经完成了。因为我要的问题有了答案。因此每一天开始的时候，我都会觉得，这真是美好的一天，有意义的一天。”

　　范国防有记录的习惯。多年以来，他会坚持把自己每一个心得，每一个心得发现及时记录下来。有时一天会有几条，有时没有，“有时是晨起散步时突然悟到的，有时是一天的工作结束之后总结出来的，就赶快记录下来。”他给笔者翻看他的日志记录，有对工作的感悟，也有对生活、对家人、对儿女的教导与期望。

“再没有比农资行业更好的行业了”

　　再比如，笔者问到：“对当下的农资环境您有什么看法？站在您的角度，对农资企业或同行经营者有什么心得要分享吗？”

　　范国防回答：“在我看来，再没有比农资更好的行业了，我热爱这个行业。绿业元的发展很少以同行为参照，同行做什么或者怎么做不是我们要关注的，我们每做一个规划，每走一步，都根据当下自身的情况。”

“用了四年时间做一个正确的决策”

　　“我们的每一步，都走得很稳健。没一个想法，都不冒进，不激进。从扶沟县城走出去，到外边拓展天地，为了能把这一步走得正确，走得踏实，我整整花了四年的时间，反复考察，反复思考，反复找人沟通。中间也有很多这样那样的想法，但一次次地被求证，再被推翻，再到重新考虑。在一切都考虑成熟的时候，我们终于迈开了那一步。”

“未来是什么样子，我们已经触摸到了”

　　“绿业元从扶沟县城最初的几十万年销售额，到如今的三个多亿，用了二十几年的时间，这个过程一边成长一边打基础。现在这个基础已经夯实了，绿业元今后的增长，每年至少应该在一个亿，甚至更多，这只是水到渠成后，本能的增长。如果我们更努力，这个增长会更快，更多。”

　　在向笔者展示绿业元未来十年乃至更长远的发展规划时时，范国防更是显得神采飞舞，双目有神，“是的，这一切绝对不是理想或者空谈，而是我们实实在在已经触摸到的，十年以后，绿业元就是这个样子。我们这二十几年的发展，每一步都是完全按照我们规划的路子和样子走出来的，未来的十年乃至更长时间，绿业元会是什么样子，我们已经感受到了，我已经看到了。”

    农观君记忆：范总，一个传奇的人物，以致很多行业大腕来郑州都想与之交谈。然而约访者众多，见其面者少之又少。农观君曾经两次见到范总，都在外部培训机构的课堂上。一个非常热爱学习，热爱传播智慧的人，不管是绿业元的客户还是他的员工，这辈子都是幸福的。

（注：文章节选于《农资与市场》杂志，由农观君整理刊发）

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