一、公司简介

成都某汽车服务有限公司，于2016年5月23日注册，坐落于天府之国-四川成都，2015年底，通过“驾校细分领域、大学生细分群体”的研究与区域化社交模式的推广分析，平台于2016年7月推出，解决大学生（不排除社会人士学车）在学车时所遇到的各种问题，提供更多的便捷服务，让更多高校学子取得驾照变得更简单、快捷、有保障。我们的业务实现目标为互联网o2o模式。目前规划训练场地大约15个，覆盖53所高校，教练团队成员12人左右，核心教练团队4人。截至到今天2016年11月9日，在三个大学进行试学活动，与一个大学谈妥入驻和赞助协议，与一个大学洽谈大学生创新就业孵化。

二、项目情况

项目名称：互联网学车o2o保障平台

项目所在地：成都

项目发展阶段：初创期

项目介绍：学车已成为当下社会不论男女每个人的刚性需求，然而目前的驾考行业还比较粗放，“吃、拿、卡、要”现象普遍，学员交钱后无法及时练车考试，这些问题存在了很多年。很多人身边同事朋友的学车经历基本都是痛苦不堪的过程，甚至还有人发出“唯一花了钱找罪受的事情大概就只有驾校了”这样的言论……

时代的发展是进步的，互联网学车平台的出现，也将为缓解学员与教练之间的矛盾提供一个良好的契机。而针对目前的驾培市场来看，驾校、教练、学员之间最缺乏的是一个能够搭建三者沟通的信息交流桥梁。

我们总体设计思路是互联网平台+直营/兼职教练+O2O线上线下结合。在盈利模式稳定后逐步走互联网平台+直营教练+O2O线上线下结合+其他行业扩展（比如：洗车）+其他城市扩张。整体开发的人员由平台自己培养，这样的好处是既规避了开发风险（平台创始人有丰富的软件项目管理经验），同时也为将来人才储备也打下了基础。

平台门户网站目前的定位是驾培行业的信息门户平台。我们希望通过这样的门户平台来培养学员、教练、驾校之间的用户习惯，首先让整个驾培行业的新闻、政策动态、驾校信息、教练信息、预约查询等在互联网上变得更加公开化、透明化，让每个用户都能够及时的了解到一切自己所需的资讯内容，后期是车驾无忧提供关于学车的一些实用性功能，我们不但是一个驾校、教练的宣传推广平台，也能慢慢培养出学员在学车过程中对车驾无忧的使用习惯，以此为切入点，让学员、驾校、教练都能接受互联网+学车的模式。

目前线上部分解决了pc端门户网站、移动互联网（部分）和微信公众号（大部分），急待解决的是app开发资金和线下结合推广的问题。

平台实现了线上线下的同时覆盖，考虑到目前整个行业内都面临着困境，平台的独特的优势必将打开突破口并引领一场行业创新的潮流。相信通过互联网这种先进的生产力，能够大幅提高驾培的调配能力和运行效率，为驾培行业面临的困局提供解决之道。

驾培行业一直是一个深水区，而我们要做的，就是通过互联网+学车的模式来让整个行业更加规范化的运营，为此我们针对每一个准备学车的用户设计了完全能保证学员利益的学车福利，如：收费透明 、考爆包赔、学费分期、报名抽奖、吃拿卡要先行赔付、平台担保、凭才华拿奖学金等十二项报名学车福利。平台同驾校合作将有力地保证每一个学车用户的利益，而无论是教练员还是驾校也才能因此变得更加规范，也能积累更好的口碑，从而走得更远。

特色服务：

    率先在行业内推出0元试学的体验，满意后再选择场地和教练。

    率先引用学车跟踪服务系统概念，让每一次驾驶培训过程都能数据分析。

    率先提出无论何时何地，想换就换，换的不只是教练和场地。

    率先提出“保姆式”服务，陪练、陪考、陪聊；及时问候，及时处理。

平台现已拥有多个服务模块，建立线上线下服务渠道。涵盖网站、微信公众号等服务平台，拥有完善的用户服务体系，今后，力争与各高校合作，成立车驾无忧分部--服务团队。为用户提供全套的线上线下咨询、报名、支付、自选场地、免费为用户办理暂住证、免费采集信息、递交材料，陪同用户体检等贴心服务。

1. 新型产业。

互联网驾校与传统驾校的区别在哪里？区别在它的思维模式和行为模式完全不一样，了解了两者的区别，有利于传统驾校保持清醒的头脑，进而调整自己的战略坐标。        

区别之一：对市场现状与前景的看法不一样。面对不断增多的驾校数量，不断下滑的招生价格，不断提升的培训成本，不断出台的驾考政策，传统驾校与互联网驾校的认识大相径庭。传统驾校把今日的驾培市场看做“苦菜花”，当做“昨日黄花”，认为驾培市场已经风光不再，前途堪忧，是食之无味弃之可惜的“鸡肋”；互联网驾校把当今的驾培市场看做“向阳花”，认为是消费市场中的投资洼地，是为数不多、大有可为的服务蓝海，尤其是在驾校准入门槛放开，许多传统驾校经营困难举步维艰之时，正是进入的大好时机。传统驾校与互联网驾校对驾培市场的看法如同到非洲卖鞋的两个推销员，一个很悲观，一个很乐观。悲观者在暮气沉沉的抱怨，乐观者像上足了发条的钟表在夜以继日的奔走。
       区别之二：经营管理模式不一样。传统驾校一般是一校一址，立足扎根于一座城市，做强做大后，再向周边拓展，但都是独立经营管理。互联网驾校采取跨驾校、跨地区合作经营模式，在一个城市多个直营店，多个城市开花。2015年创立于北京的“趣学车”采用了三种经营模式，第一种模式是跟驾校直接合作，驾校委派自己的直营教练与他们进行合作；第二种模式是跟挂靠教练直接合作，挂靠教练按照“趣学车”的标准教学进行训练与服务；第三种模式是“校中校”模式，由“趣学车”承包驾校的训练车，由“趣学车”的教练员培训学员。杭州的“1217”学车也基本是这种模式，目前在全国范围内已拥有532名教练员，107处培训场地。       

区别之三：市场开发方式与力度不一样。与传统驾校相比较，互联网驾校的招生优势在于网络招生，这些互联网驾校都有自己开发的APP，他们把“得客户手机屏幕者得天下”奉为营销经典，1217学车的创始人庄建宏十多年前就创立了泉州、福州、厦门、宁波驾校网及全国性驾培行业门户网站——学车啦，有着丰富的网络招生的经验。在学习传统驾校的营销方式中，互联网驾校所表现出的力度令人乍舌，甚至不敢想象。南方有家互联网驾校在成长阶段在硬广告的投入上舍得“烧钱”，敢于“砸钱”，铺天盖地的车体广告、楼宇电视广告让传统驾校望尘莫及。目前大部分传统驾校还没有成立市场部或招生办，没有专职的品牌策划、大客户的开发人员，与之相比，互联网驾校市场部门不仅分工明确，而且人员众多，有的在一个城市就有几百人的“地推大军”。
       区别之四：资金来源与发展节奏不一样。传统驾校资金来源于投资者的积累，自掏腰包，往往是稳扎稳打滚雪球式的发展，起步低，资金少，通过漫长的发展，不断的积累，才实现质变。北京的东方时尚驾校1995年底在京南一块荒芜的土地上诞生之时，仅有注册资金20万元，占地7.5亩，大小货车不过20辆，员工几十名。经过二十年的发展在今年上市之前资产才达数亿元。互联网驾校由于资金来源于风投，而又把雷军的“只要站在风口，猪也能飞起来”奉为信条，为了“站在风口”上舍得砸钱卖速度，卖空间，追求的是膨胀式跨越式发展。今年4月12日互联网车生活平台“车轮” B＋C轮获5.5亿元融资，估值24亿。       

互联网驾校确有它的优势，但也不是只要“互联网+”就一俊遮百丑了，就所向披靡了，从近期连续实地对互联网驾校的考察中也感觉到了他们在快速发展中也存有明显的薄弱环节，如不能有效克服，也许这些薄弱环节会成为致命的“短板”。

2. 刚性需求。

2015年我国汽车产销量双双超过2300万辆，连续六年蝉联全球第一。

随着我国经济社会持续快速发展，群众购车刚性需求旺盛，汽车保有量继续呈快速增长趋势，2015年新注册登记的汽车达2188万辆，保有量净增1707万辆，均为历史最高水平。汽车占机动车的比率迅速提高，近五年汽车占机动车比率从43.88%提高到58.62%，群众机动化出行方式经历了从摩托车到汽车的转变，交通出行结构发生了根本性变化。全国有35个城市的汽车保有量超过百万辆，北京、成都、深圳、天津、上海、苏州、重庆、广州、郑州10个城市汽车保有量超过200万辆。

与机动车保有量快速增长相适应，机动车驾驶人数量也呈现大幅增长趋势，近五年年均增量达2057万人。2015年，全国机动车驾驶人数量突破3亿人，汽车驾驶人2.47亿人，占驾驶人总量的81.62%，全国新增汽车驾驶人2784万人。从驾驶人驾龄看，驾龄不满1年的驾驶人2967万人，占驾驶人总数的9.82%。男性驾驶人2.3亿人，占76.52%，女性驾驶人7092万人，占23.48%，与2013年相比提高了1.72个百分点。

3. 安全医院：传统安全产业是厂家做产品，贸易商卖产品，用户用产品；而综合安全服务平台（ISSP）的宗旨是打造一个为用户提供全套解决方案的“安全医院”。

4. 资源整合：全产业链资源整合，为用户提供最快捷最优质的服务并为用户节约传统模式下至少30%的综合成本。

5. 产业革命：解决行业痛点，淘汰行业污点。

6. 前景远大。  

图表1：2013-2017年我国机动车驾驶人数量预测（单位：万人）（见附件文件）

根据以上新增加的驾驶人数量，前瞻对每年机动车驾驶培训的市场规模进行预测，其中，单人培训价格以年均3.5%（约为一年期的存款利率）的速度增长，以2012年人均价格5000元来计算，则2013-2017年我国机动车驾驶培训的市场规模如下，2017年，我国机动车驾驶培训行业市场规模约为1822亿元。

图表2：2013-2017年我国机动车驾驶培训行业市场规模预测（单位：亿元）（见附件文件）

传统驾校商业模式简析

传统驾校先是对场地、驾校建筑物、教练车等固定资产进行投入，之后进行教练招聘（全职为主，又是一笔支出），紧接着获取相关教学认证，就可以开始招生了，当然招生流程可能在前期准备过程就开展了，这中间可能存在学员人数、教练人数不匹配的情况。

传统驾校通过驻点（学校、公司周边）、广告分发（宣传单、媒体等）、学校（企业）代理/开发集团客户等方式获取生源，之后凭借收取的高额学费可进一步投资扩张。而对于消费者来说，实际是在购买驾驶培训课程中一次性支付所有费用。

传统驾校将面临的改造

互联网对于驾培的重要意义在于信息流动与聚合，在此基础上，传统驾校商业模式中至少存在两点可以改进：

1.市场销售费用（Marketing）：互联网驾培将流量集中在移动端（App、微信号等），效率更高，投入更少，维护更方便；

2.固定资产投入（Fixed Asset）：传统驾校需要配置相应的办公设施，一来是有其实际意义，是学员与驾校业务流程发生地、学员与教练休憩地、教练车（固定资产）安置地，二来是品牌宣传，获取消费者信任（固定资产的存在可增强消费者购买服务的信心）。而与互联网结合之后，办公设施等固定资产存在的意义值得深思。如果嫁接起了教练和学员的桥梁，传统驾校对于教练的管理将值得深思。

2年后会是怎样？

无论是政策完全落实到什么程度，驾校（平台）仍然有其存在意义，并将在可预见的3-5年持续存在。可以预期，一两年之后，作为用户，考取驾照可以通过以下2个途径：

①自学直考，开心做自己

即需要根据国家交通法规规定学习相应考试内容，并依次参加考试。

优点：可在亲戚朋友指导下学习，且由于自己准备汽车，相对来说学习环境最为宽松自由。

缺点：教练车有一定技术配置要求，是否需要获取相应教练车证明，装卸是否方便？是否有平台能够提供当地的训练场地供用户选择？此外，能否顺利学完考试内容也非常依赖教学能力和勤奋度，如何有效指引用户完成教学过程并保证一定的学习效果。

情景模拟：我想学车，刚好表哥最近有空可以带我学，于是从某平台上租用教练车装置对私家车进行改造，按照该平台提供的教学流程，前往在平台上预订的一定时段的驾驶训练场地进行训练。教学阶段完成之后，在平台上预约科目一到科目四的考试（可先选择模拟考试），并在通过考试之后，顺利拿到驾照。

所需花费：教练车装置租赁费用、驾驶训练场地使用费用、考试报名费用。

正是基于以上两点考量，我们可以期待未来驾培费用的降低。

②新兴驾校平台，助你成功

只要能够拥有（或租赁）相应的场地，教练车，对接教练及学员，学员可自主选择学习阶段、学车时间、教练、车型，该平台提供交流、支付（按时计费，先培训后交费）、评价等功能。个性化需求也可得到满足。

当然，在这种模式下，流量可进一步变现，比如提供购车、租车、金融服务等等。

情景模拟：我想学车，从某平台上综合教练和自己的时间、价格、用户评价等因素选择合适的教练，搭乘平台提供的摆渡巴士前往驾驶训练场地，通过多次学习之后完成训练。教学阶段完成之后，在平台上预约科目一到科目四的考试（可先选择模拟考试），并在通过考试之后，顺利拿到驾照。这期间，教练通过提供教学服务获取收入，教练车由平台提供并保管。另外，我将可以选择在不同时间段、不同城市进行训练，个人时间安排更加便利。

所需花费：支付给教练的教学费用、前往训练场地的交通费用、驾驶训练场地使用费用、考试报名费用。

潜在创业方向

综上所述，在这个过程中，对于创业者来说，潜在的创业方向包括：教练车/教练车安全辅助装置租赁与安装、驾驶练习场地租赁、陪练、教练培训与管理、计时培训/分段培训/异地练习、安全保险、高端个性化学车服务、领证后市场（租车与购车）、传统驾校IT系统改造、金融服务等等。

可以作为切入点的模式

1.导流型（Traffic Center）类似团购），对接驾校和学员：嘻哈学车、趣学车（可自主选择场地）、UU学车（教练竞价）；

2.平台型（Platform）：依托现有驾校，对接教练和学员，提供自主选择、按时付费等；

3.互联网“驾校”（Internet Driving School）：通过自有（租赁）教练车、场地，依托互联网设立新兴“驾校”。

除了以上提及的针对驾培行业的改造之外，驾培作为低频次、高消费、刚性的消费类型，互联网改造意义可能更在于驾培之后的购车、租车甚至金融服务。在此不展开。

潜在大玩家有谁？

百度、阿里、腾讯、京东、小米、乐视等均对汽车市场虎视眈眈，也从资本投资、技术支持、运营扩展、战略合作等多个角度进行切入。以下仅以阿里为例。

围绕着车生活，阿里“互联网+汽车”规划将基于车型的生命周期，涉及新车、二手车、商品服务、本地化服务等各个层面。阿里汽车事业部首任总经理王立成坦言，“我们整理了汽车消费者的16个场景，从车海淘、汽车金融、汽车用品、4S保养，加油违章查询、代驾等，这16个场景我们会分阶段实现。”

下图为互联网驾校投资目录：（见附件文件）

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