很多企业，每年都在定较高的销售目标，但完成都不轻松。原因在于没有找到撬动业绩增长的杠杆，缺少打破惯性增长轨迹的重大举措。

大多企业每年总是按部就班，营销策略，销售举措，没有太大亮点，缺少引爆点！

其实只要抓到关键驱动要素，业绩倍增其实很简单

从中长期角度，企业要根据发展阶段，培养营销核心力，不论做什么行业，研发和营销，都是两个重要的发动机，战略是方向盘。

简单总结下，会发现，企业营销发展有几个阶梯：

1、初创企业，靠个人销售明星，单打独斗。

2、优秀企业，靠团队，靠营销系统，

3、卓越企业的靠商业模式和营销模式创新。

从个人能力突破，向团队作战，这是第一个台阶。

从销售团队战斗力，上升到企业系统营销，发挥组织的力量，靠系统营销，这是第二个台阶。

从系统营销升级为战略营销，靠市场创新、营销模式创新与变革，这是企业营销的3.0时代。

因此，企业要持续且快速发展，营销能力的提升，核心竞争力的打造，必须是升级的。

否则企业会遇到增长瓶颈，而难以突破。

销售要裂变增长，关键在于企业营销能力的升级！

很多企业在销售额提升方面存在障碍，主要问题表现如下：

销售增长乏力，有营销战略和营销模式问题，也有执行问题。下面是笔者总结的几个比较突出的问题，供大家参考。

1、销售人员数量不能持续增长，使市场覆盖无法更深度完成。

在某些行业，人海战术很奏效。增人可以增销量，如果销售人员数量持续增加，销售规模自然放大。一些企业，销售人员流动很大，做了很多年，才几千万，而另外一些企业，销售人员几百人，自然就能销售几个亿。

2、过高的客户流失率，造成客户数量和平均贡献无法增长。

客户不满，会造成客户数量和平均价值的极限，导致企业无法增长。加强客户管理，增加客户数量规模，提升客户价值贡献，是企业突破增长瓶颈的关键。

3、产品市场覆盖率太低，造成产品销售乏力

不少企业产品品种规格多，但是真正进入渠道覆盖率较高的产品少，有些产品在全国总共也就三两个经销商，如何能上规模呢？因此，提高产品的市场覆盖率，是业绩提升一个关键点。

4、过多产品的品种，造成企业顾此失彼，无法形成拳头

企业产品太多，推广没有重点，单一品牌名称，品牌延伸过度，不聚焦，企业无法形成竞争优势，产品无法成规模，做成有影响力的品牌。

5、错误的定价，造成企业竞争力丧失或利润流失

价格定过高，造成产品没有价格竞争力，造成销量遇阻。价格太低，造成利润流失，企业微利经营，不如搬运工。企业要学会组合定价，兼顾销售量和利润的目标。涨价和降价策略使用的欠缺，让企业白白浪费了价格神器！

6、错误的促销，造成钱花了，销售却不增长！

促销最大的错误，在于不分产品和客户，盲目促销。主销产品不可单批次促销，要总量返利，客户主销的品种，不可促销，快速增长期产品，不必促销。只能新产品，或客户新增品规，或新增客户，可以做单批次买赠促销。普惠式广而告之的促销，要要淘汰了，封闭的，一品一策，一户一策才是正道！

7、想到了开发客户增加销售量，没想到提高客户市场份额是最快的！

大多企业忙着开发客户，却疏忽了提高客户份额，也许最快的，原来客户平均分份额10%，提高到15%，就增加了50%，提升到20%。就增了1倍。

8、企业不忘对客户促销，但是大多忘了，对内部销售人员促销是极其重要的！

对销售人员，除了事业愿景教化外，最重要的刺激，就是金钱刺激。

很多企业对销售的提成、促销激励太小，无法给销售人员打鸡血。大多企业的销售人员没有得到足够激励，其积极性没有发挥到极致。

企业要和销售人员分享增长的成果，同时让最优秀的销售人员获得最富有刺激性激励，比如车、房等，如果一个企业规模做起来了，但从来没有奖过车和房，激励是不够的！平平常常的底薪加提成，每家企业都一样。如何利用经济学原理，在边际收益分配上做好文章，可以引爆销售人员的疯狂劲头！

9、大多企业过于追求短期业绩，忽视了长期发展力的构建

每年业绩的压力都很大，营销管理层很少有时间来做一些营销管理的基础建设，也没有中长期规划，过于依靠人力的努力，没有系统营销和战略驱动。靠给销售人员抽鞭子，施压的方式，增业绩，很不持续，容易成为强弩之末。

10、老板喜欢营销管理人员天天泡市场，企业十分欠缺案头的工作，没有运筹，何能决胜千里之外？

我们观察到一些企业，营销部门的老总、总监们，要是在公司办公室多待几天，老板会很不高兴，认为是怠工，要看到他们天天下市场，老板就觉得在做事，很高兴。

结果一个企业营销团队没有营销策划，没有整体规划，加上大多企业的营销老总们擅长冲杀，不善于总结，运筹与规划，因此企业十分欠缺战略规划与战术部署，企业全靠销售人员单打独斗，靠打鸡血激励士气。

11、大多企业轻视对营销团队的培训，营销团队的专业度、职业度亟待提高

不少企业老板，不重视培训，一则是排斥理论，二则是培训周期长，效果体现慢，三则是舍不得花钱。

营销团队的作用，是不用置疑的，但是团队没有专业训练，就开始上战场，战斗力如何，是可想而知的，市场竞争越来越激烈，竞争对手队伍很专业，而企业自身不专业，没有思路，没有专业手法和工具，竞争结果不言而明了。

有些企业年营销费用几个亿，但是培训费用不到几十万上百万。其实减少点营销费用浪费，可以做多少培训啊？浪费是可耻的，培训投入则是有价值和意义的！

12、营销过于粗放，造成投入产出效率不高

营销队伍不专业之外，就是企业不重视数据分析，营销决策太粗放，凭经验拍脑袋。

缺乏数据支持，很多决策都是凭感做出，执行起来很困难，无论是目标设定，任务分解，资源配置，还是绩效评估与考核，都不能建立客观基础上，可靠度差，执行力弱。

以上问题，大多企业或多或少存在，是严重程度差异而已。不找到问题，就不知从哪里发力，业绩增长就无以突破！

销售裂变增长的关键，简单概括就是：营销模式，营销战略、营销策略与团队执行。

除了市场细分、产品定位、合理定价、竞争策略等策略性规划外，在执行层，有两个方面需要考虑，布局和深耕的选择。

1、快速提高市场覆盖率，如果市场空白点在70%以上，先不必深耕，要加快布点。

快速提高市场覆盖率，具体包括几个措施：

增产品

增区域

增加渠道

增经销商

增销售人员

加大促销

增加市场推广费用

只要现金流支持市场扩大，就要尽快增加投入，扩大市场覆盖。

2、增加市场深度，提升单元平均价值，当市场覆盖率超过70%，就要转向深耕。

区域市场下沉： 从省区、到地市，下沉到县区，再下沉到乡镇。

分销渠道下沉：从经销商下沉到终端，通过互联网和最终用户形成链接。

销售人员下沉：销售人员管理经销商，到部分人员下沉到终端，帮助经销商管理终端，还要建立重点客户管理人员，维护客户关系。

增加渠道宽度：开拓多重渠道，经销渠道，KA渠道，集团客户，定制贴牌渠道。

增加渠道密度：每一环节，增加多个经销与分销商，提高企业产品的渠道密度。

提高产品市场覆盖率：增加每个产品平均进入中间渠道的数量，增加每个产品在终端的分销覆盖率。重点产品要设立较高的覆盖率。

提高产品单位价值：优化与精简产品结构，做“大单品”战略，从卖产品上升到卖品牌，提高产品溢价。

增加客户份额：增加客户（经销商或终端销售产品规格数）产品渗透率，增加货架占有率，增加客户销售份额占比。

增加最终用户价值：增加最终用户平均贡献，减少客户流失，延长最终用户生命周期，增加最终用户终身价值。

增加销售人员价值：合理利用销售人员时间，增加销售人员人均销售贡献，增加销售人员毛利贡献，增加销售人员营销利润贡献，增长销售人员终身价值（延长就职时间）。

增加市场促销宣传推广的回报率：提高促销、广告、展览、会议推广等投入产出回报，提升其对销售额增加的贡献。

简单讲，提升销售额，就是在简单增加数量，还是提高质量，或者质量和数量共同提升等三个方面进行决策，并将其做到极致。    

进入市场早期，企业可以靠量取胜，简单增加数量，到中期，则量和质兼顾，到后期，则重点考虑追求质量增加的价值，简化营销单元的数量，剔除无效资源，做大每个单元的平均价值，提升回报率。

企业如果多年增长乏力，就要回顾检讨营销方面的问题：

1、营销理念和文化有问题吗

2、有清晰的中长期战略吗？

3、营销模式需要改变吗？

4、新的市场细分需要考虑吗

5、产品更新速度，有具有竞争力吗

6、产品线是否需要精简？品牌战略实现如何？

7、销售管理构架是否需要变化？

8、渠道模式或渠道管理有问题吗？

9、产品定价与政策合理吗

10、促销政策是否合理有效

11、市场推广有效吗

12、客户管理方法是否有效？

13、销售队伍是否老化了，团队专业度需要提升吗？

14、激励制度需要改变吗，有激励性吗？

15、绩效考核指标合理吗，对销售人员的行为管理到位吗

16、需要借助外力的帮助吗？

……

在所在行业，找一个优秀企业对标比较研究下，就会知道自己差距在哪里。

成功有方法，失败有理由。

与其用太多时间为自己的失败辩护和寻找开脱理由，不如多花心思来研究如何成功！

专注于企业利润倍增、业绩倍增，研究与实践近二十年的红邦顾问，愿意做你坚强的智慧后援